66666元买一张海航顺心卡，究竟是一笔划算的机票投资，还是一次对海航未来的信用投票？

最近，海航推出的金鹏顺心卡引发了争议。

这张售价66666元的航空会员卡，可以让消费者在未来一到三年内，以379元购买海航系国内航班经济舱机票，同时获得积分、会员等级等权益，并且到期后还可以获得66666元的全额返还，这对于经常需飞机出行的人士来说，这似乎是一笔划算的交易。

但争议很快出现，多位海航员工向媒体透露，公司正在内部推动顺心卡销售，不同级别员工被分配销售任务，部分员工甚至需要自行寻找客户完成指标。

一张面向消费者的航空会员卡，为什么需要依靠员工指标推动？

更重要的是，当消费者提前把6.6万元交给一家航空公司，买下未来几年的旅行权益时，消费者购买的就不只是便宜机票，也是对这家公司未来经营能力的一次下注。

毕竟过去十年，从航空到酒店、物流、金融，曾经的海航依靠资本扩张迅速壮大，最终也因为扩张过快陷入债务危机。

如今，一张66666元的顺心卡，又把一个老问题摆到了台前：一家曾经无比激进的企业，如何让消费者相信，它今天承诺的未来真的能够兑现？

01 海航顺心卡，到底多便宜？

对消费者来说，顺心卡最大的吸引力，并不是“无限飞”，而是一笔提前锁定未来航空消费价格的交易。

按照海航公布的规则，金鹏顺心卡分为一年期、两年期和三年期三个版本，用户支付66666元后，可以获得等额卡内余额，用于购买海航系航司境内自营航班经济舱机票。合约期内，用户可以按照379元/张的价格购买机票，不限航班日期和使用次数。

除了低价机票外，一年期、两年期和三年期三个版本的顺心卡还可以分别获得3333、7999和13999积分。而按照海航规则，积分可以按照1积分抵扣1元航空消费。

因此，三年期顺心卡额外赠送的13999积分，本质上相当于未来13999元的航空消费额度。

如果将13999积分全部用于兑换379元经济舱机票，相当于可以抵扣约37张机票，也就是说，消费者可以“免费”获得37次乘机出行的机会。

但66666元提前支付给海航，同样存在资金成本。如果消费者将这笔资金存入银行，按照目前国有大行三年期定期存款约1%左右的利率计算，66666元存放三年产生的利息约为2000元。

按此折算，每趟出行的成本能低至2000/37=54元，这对于基建燃油都要200多元的当下来说，几乎称得上是“免费”送机票了；尤其是在节假日、临时出行等机票价格上涨的场景下，50元出头机票的吸引力会进一步提升。

从产品设计来看，顺心卡其实十分具有吸引力，它更像是一种航空版长期会员。消费者提前锁定未来几年的出行需求，换取更低、更稳定的机票价格；海航则通过提前收取消费金额，获得用户未来几年的消费绑定。

正因为顺心卡性价比实在是太高了，所以当售卡成为员工绩效考核的时候，当销售任务被层层分解到员工身上时，这场会员营销开始变得变得诡异了起来。

近日，据经视直播报道，有多位海航员工向媒体透露，公司正在内部推动顺心卡销售，并针对不同层级员工分配销售任务。

在具体的任务分配上，高层正职需要销售30套，高层副职20套，中层正职12套，中层副职6套，基层管理人员也需要完成相应任务。部分员工表示，顺心卡销售任务甚至与考核、晋升挂钩，完成任务涨一级，完不成降一级。

如果按照66666元的售价计算，一名中层正职完成12套销售任务，对应金额接近80万元；而一名高层正职30套任务，对应销售金额更是达到200万元。

如此大的任务量，如果仅靠员工个人资源完成显然并不容易。于是，在高额销售压力之下，顺心卡市场也逐渐形成了一套围绕推广奖励展开的“返现生态”。

在社交平台上，可以看到不少“车头”发布顺心卡推广信息，以数千元现金返还吸引消费者购买。所谓“车头”，通常指承担推广任务、能够获得推荐奖励的销售人员或组织者；而购买顺心卡的消费者，则被称为“车身”。

对于车头而言，核心是完成开卡任务并获得相应推广奖励，再通过让渡部分奖励降低获客难度；对于车身而言，核心则是通过返现降低66666元的实际购买价格。

而这种返现模式并非完全脱离官方规则，其背后反而正是海航设置的推荐机制。

按照海航公布的推荐机制，成功推荐3人开卡激活后，推荐人可以免除13%的提前退卡违约金，并获得3333点等值现金积分，积分不仅可以用于航空消费，也支持会员之间转让流通。

这种设计无形中提高了推荐顺心卡的收益确定性，也为推广者通过让渡部分奖励吸引消费者购买提供了空间。

这也导致顺心卡出现了一种特殊的价格体系：官方售价仍然是66666元，但消费者通过不同推广渠道购买，实际支付成本可能低数千元，直接超过银行存款收益。

正因如此，外界开始产生疑问，既然顺心卡本身已经足够有吸引力，为什么还需要依靠内部员工利用返利的方式完成销售任务？这究竟是一次正常的会员推广，还是海航寻求现金流的另一种方式？

02 海航最贵的不是机票，而是信用

市场对于顺心卡的争议，并不完全来自产品本身。事实上，如果一家经营稳定、长期盈利的航空公司推出类似产品，消费者更多关注的可能只是价格是否划算。

但海航的特殊之处在于，过去十年，中国商业史上很少有航空企业像其一样，经历过如此剧烈的扩张与收缩。

2010年之后，海航开始进入高速扩张阶段，彼时的海航，并不满足于只做一家航空公司。在航空主业之外，海航开始通过大量并购进入酒店、物流、金融、地产等多个领域，希望打造一家横跨多个产业的综合性商业集团。

在这一过程中，海航的资产规模快速膨胀。

2011年，海航收购美国航空租赁公司Avolon前身的部分资产；随后又陆续布局酒店、物流等海外资产。

到了2016年前后，海航的海外并购达到高峰期，先后收购瑞士航空服务公司Swissport、美国IT分销商英迈（Ingram Micro）、希尔顿酒店集团部分股权等资产。

短短几年时间，海航从一家区域航空企业，成长为全球资本市场上最活跃的中国买家之一。

2016年海航集团资产规模一度超过万亿元人民币，旗下企业遍布航空、旅游、物流、金融等多个行业，当时，外界对于海航的评价甚至一度接近于“中国版伯克希尔·哈撒韦”。

不过问题也在这个过程中逐渐暴露，大规模并购意味着巨额资金需求，而海航扩张的速度，逐渐超过了自身经营现金流能够支撑的范围。于是，依靠举债买买买的扩张，在信用收紧周期下逐渐显露出了问题。

尤其是在航空、酒店等行业，本身就是典型的重资产行业，购买飞机需要大量资本投入，建设机场设施需要长期投入，酒店资产也需要持续运营维护，这些业务可以扩大规模，却很难在短期内产生与资产扩张速度匹配的现金回报。

2017年之后，随着金融监管趋严，企业融资环境逐渐收紧，海航此前快速扩张积累的问题开始逐渐暴露。

2019年底，海航集团及旗下多家公司的债务问题已经引发市场高度关注。由于流动性压力持续增加，海航部分债务出现逾期风险，供应商、债权人以及金融机构纷纷关注其偿债能力。

2020年，特殊时期进一步冲击航空业。航空公司本就是典型的高固定成本行业，飞机租赁、人员成本、航线维护等支出不会因为客流下降而同步消失，航空需求大幅下降，让原本就承受压力的海航现金流进一步恶化。

于是，2021年海航集团正式进入破产重整程序。这场重整涉及超过6000亿元债务，成为中国企业破产重整史上的标志性事件之一。经过重整后，海航剥离了大量非航空资产，将业务重新聚焦航空运输主业，曾经庞大的商业帝国也被重新拆解。

如今的海航，虽然已经不是当年那个不断通过资本扩张买入资产的海航，但这66666元“押金”和54元的机票，大概还是会让消费者不由想起当年的金融帝国和崩塌的方式。

而这也不难理解，因为消费者购买顺心卡时，本质上是在购买未来几年海航提供航空服务的能力。

今天支付66666元，换取未来三年的低价机票和会员权益。如果海航能够稳定运营，这是一笔消费者和企业之间双赢的交易；但如果未来经营再次出现重大变化，消费者提前支付的资金又该如何保障？

顺心卡真正的问题可能并非机票是否足够便宜，而是如何让消费者相信，今天承诺的未来能够真正兑现，或许才是这张66666元会员卡背后最大的考验。

本文来自微信公众号“超聚焦foci”，作者：肖恩，36氪经授权发布。